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华为生态圈的十项特征

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-18  来源:互联网  浏览次数:221
     受邀参加“华为中国生态伙伴大会2017”,收获海量信息。但进行总结,不难梳理出华为生态圈的十大特征。

华为生态圈的十项特征

特征一:以用户体验为中心

传统渠道时代以产品为中心,合作伙伴时代以解决方案销售为中心,生态时代以何为标志?答案:服务或使用体验。就用户的IT消费行为分析:其已经度过IT“温饱”消费阶段,即解决无纸化办公、网络互联互通等初级需求。正在度过IT“质量”消费阶段,即满足IT系统与业务系统相融合的中级需求。目前,用户普遍追求IT“品质”消费。用户的消费意愿不再针对产品,不再关注产品的性能、指标,而是关注自身业务痛点。

“我需要新IT系统将市场占有率提升1%”;“我要求将犯罪率降低30%。”这是当前用户的提出需求,单靠华为的交换机、服务器能满足此需求吗?但依靠方案商的应用系统似乎也很难实现!因此,IT企业与其伙伴之间,自然都有意愿将合作升级为战略伙伴关系,以“平台+生态”为纽带,共同为用户服务。

特征二:再无端到端解决方案

承接上一特征,IT业内将再无个人英雄主义。传统而言,IT企业一直以提供“端到端”解决方案为自豪,华为应也在此列。但如上文所述,所谓“端到端”解决方案也仅是停留于ICT基础架构部分,或称ICT平台层。

显然,用户并不会单因纯平台而买单,此与业务需求无关。正因如此,生态时代,市场中再无所谓“端到端”方案商,再无人能仅靠一己之力即满足用户需求。理想模式即华为所传递的信息,“平台+生态”构建完整的“端到端”。

特征三:矩阵式合作

很多人可能奇怪,此次“华为中国生态伙伴大会2017”为何以“Σ”为重要标识? 强调生态伙伴间矩阵式的合作?

其实,传统渠道生态链基本为双线性链条:其一,IT企业-总代理-区域分销商-末端渠道-用户;其二,IT企业-方案商-用户。而生态时代与云计算、大数据相绊相生,产业链中均出现诸多新兴角色定位,如云应用迁移服务商、数据分析服务商、数据清洗服务商、数据可视化服务商等。各生态伙伴间价值不可相互取代,各方平行、平等地基于同一平台进行合作。由此理解华为的“Σ”,其意在改变传统线性产业链上的1:1式合作,更为强调1:N,或N:N的群体式矩阵合作。

华为生态圈的十项特征

特征四:做伙伴的渠道

传统IT产业链,上下游之间泾渭分明,甚至可说是:管理大于合作。而生态时代以“能力”为合作基础,即“能力”才是加盟生态圈的入场券。此前方案商的“能力”体现于客户资源、系统集成、应用软件开发,以及服务。但方案商也有“产品梦”,也具备产品研发能力,甚至也希望寻找合作伙伴,发展销售渠道。

自2015年9月开始,华为即开始与ISV推进联合创新解决方案,截止到2016年底,已孵化130余个联合创新解决方案。2017年,华为推出最新伙伴政策,各区域办事处均有义务成为生态伙伴的“渠道”,在本区域推广联合解决方案落地。由此,华为将成为生态伙伴的渠道,华为也将与伙伴共享销售体系资源。

华为生态圈的十项特征

特征五:关注能力界面

一直以来,IT企业仅关注渠道的销售界面,所谓认证培训,也多集中于销售和技术领域,而就渠道商整体能力而言,正所谓“大鱼小鱼”良莠不齐。而生态时代,能力对等、能力互补才是各方合作的基础。

在此方面,华为尤为重视生态伙伴的能力培养,尤其是脱胎于传统渠道商的生态伙伴。2017年,华为在提升伙伴能力方面,投资还将进一步提升。同时,其还将重点发展CSSP合作伙伴,引导传统渠道转型,希望具有云计算和大数据解决方案服务能力的伙伴,在生态圈中扮演更重要的角色。

此外,华为还将向伙伴开放“华为资源平台”,向生态伙伴传递有型资源(流程IT、合作伙伴大学、开放实验室、营销资源)和无型资源(品牌影响力、管理理念)。具体而言,2017年,华为还推进“ICT人才生态”理念,与国内多所高校合作,通过预先“画像”,为合作伙伴定制培养人才。

特征六:伙伴类型多元化

参观“华为中国生态伙伴大会2017”展厅,即会发现,其生态伙伴类型极为多元化,颇以体系“哥斯达黎加”式生态特色。中建材信息、神州数码、联强国际、伟仕佳杰、金华威、富通六家总代理必然悉数出席;太极股份、东华软件、东软集团、宇信科技、未来国际、北明软件、CIC、卓优数据等国内顶级方案商,也作为战略生态伙伴也参与其中;北京朗程等行业、分销金银牌合作伙伴占据一席之地;SAP、微软、英特尔、Infosys、霍尼韦尔等国外生态伙伴“跨界”支持;腾科、宇信教育等人才培训合作伙伴,所占比例也越来越大。

同时,生态大会期间,华为智慧城市生态圈战略合作伙伴又新增4家。广州奥格智能科技有限公司、深圳市华傲数据技术有限公司、深圳太极云软技术股份有限公司、银江股份有限公司加入其中。加之此前,作为投融资合作伙伴的深圳市中证城市发展投资基金管理有限公司,华为智慧城市生态圈伙伴已达26家。

特征七:产业链“倒置”

生态伙伴类型多元化,生态伙伴间的合作模式亦多元化。渠道时代的关键词为“管理”,而生态时代的关键词为“合作”。既然是合作,则模式多样,且角色可以互换。市场营销中,伙伴既可以是“策应”,也可以是“主攻”,甚至还可成为华为的用户。

以华为与太极股份的合作为例,在北京政务云建设中,太极为前端,以“太极云”为主体,向用户提供服务,而华为则退居幕后。在此模式中,已经初步显现IT产业链“倒置”现象,颇体系生态时代合作理念。

特征八:做大市场比做厚利润更重要

生态式合作的价值在于满足用户“抽象”需求,而非“具像”需求。如前文所述,提升业绩为抽象需求,购买产品为具象需求;抽象需求为蓝海,具象需求为红海;抽象需求常有,而具象需求则受越算限制更大。

因此,生态时代其实与企业数字化转型强相关,生态伙伴目标则是共同树立更多经典案例,经典案例为基点,做大市场,共同扩大生态圈的影响力。

特征九:从利己到利他

当然,做大市场需要以建立“利他”文化为前提。“利己”为“修身”,仅关注企业自身发展,而“利他”为“平天下”,更关注生态圈的壮大。华为一直强调:“让听到炮声的人决策”,在生态体系中,谁能听见炮声?可能是华为,也可能是生态伙伴。生态伙伴人人间平等,并不以公司“体量”决定资源和利益分配标准。谁能听见炮声,谁将获得更多资源,谁在服务客户中贡献最大,谁就将获得更多收益。

特征十:平台+生态

最后谈一下“平台+生态”,此也为华为生态圈的基本标志。如华为企业BG中国区总裁蔡英华所说:“脱离生态的平台,即为空壳。” 此前,华为一直强调“聚焦”和“被集成”,此次,“华为中国生态伙伴大会2017” 期间,华为更突出“平台+生态”双轮驱动。其实,这两种思维一脉相承,即华为将从产品的被集成,转变为平台的被集成;从交易界面的被集成,转变为生态界面的被集成。在此过程中,华为的核心竞争力既是平台,也是生态。华为的价值,既是继续打造自身平台的开放、灵活、兼容、安全,也是协同生态伙伴共同发展。

 
关键词: 华为 生态圈
 
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